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一个问题困扰数万企业:我的直播间为什么留不住人?

转化率是每个企业都非常关系的一个问题,它直接关系到企业的利润。转化率作为检验一场直播成功与否的核心指标,让众多企业为之心累,有流量没有转化的情况屡见不鲜。但其实影响转化的,不仅仅是流量的问题, 更关键的是在于流量留存,观众来了,觉得不感兴趣,就会秒退。留不住用户的直播,转化率自然不会高。那么在这其中品牌商要做哪些工作来留住现有用户呢?


微信公众号丨盟主直播

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留存率是个很重要的指标,有句话叫:留住老用户比开拓新用户要容易得多。针对企业数据做一个统计,比较留住老用户和开拓新用户的成本,大部分情况下,留住老用户的成本都要低很多。这是因为老用户已经知道了套路,了解了情况,所以如果对销售的产品没什么问题,只要策划好直播流程就行。但是新用户不了解,不信任,光是克服了解和信任这个门槛,就得花很多心思。


随着越来越多的人进入直播营销领域,竞争也相对变大了,而企业直播无外乎就是流量获取、用户停留、流量变现这三个主题。用户通过我们多种渠道引流进入直播间,但看一眼就走了,这是没有任何效果的,相当于我们的钱白花了。据相关资料显示,淘宝直播间人均驻留时间仅有为5分钟,观众更喜欢看质量度高的直播。那么对于企业来说,打造一场高质量的直播是解决用户留存的根本解决方案。


只有高质量的直播内容才能吸引更多用户持续驻留观看。

如今很多企业做直播都深谙这个道理,因为用户只会对标新立异的直播感兴趣,当下直播如雨后春笋般不断,许多直播大同小异,因此要通过营造新鲜玩法来吸引用户眼球,进而提升用户持续观看时长。


比如在今年2月份的奥迪直播中,就在直播间利用了AR直播的形式,吸引了许多车友及大量观众驻足观看。


用户在进入直播间后的第一眼印象决定了用户在直播间里的停留意愿,因此除了线下直播间需要搭建以外,线上的直播间也需要精细策划,高颜值的直播间、结合直播里的直播背景,才能让用户拥有一个良好的观看体验,提升整体留存时长。



利用多种营销工具

进一步拉升观众互动感


除了要打磨直播内容及装修线上线下直播间外,利用直播间的多重营销工具来留下用户也是一个捷径。


与抖音、快手这些泛娱乐直播平台不同,企业直播更偏向于营销属性,因此对直播间的常用工具不再是购物车、刷礼物这样简单的需求,为了满足品牌商策划的直播活动玩法,对线上营销工具要求也就更多。


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抽奖


好莱客通过直播间里自带的定时抽奖功能,让活动受众面更广泛,速度更快,效果更好。用户愿意留在直播间中等待下一次的抽奖。

红包雨


单纯的发红包已经out了,鑫迪木门在直播时通过定时红包雨功能,刺激用户留存,同时吸引更多人前来观看直播。2小时下订1000+单。

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错过弹幕不要紧,利用问答功能收集观众提出的问题并予以解答,与观众沟通更紧密,用户留存率也会更高

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利用秒杀功能可以刺激用户下单消费,大大提升直播转化、而且还可以吸引用户自主转发,为直播间引流。

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一场直播几个小时,为避免观众流失,利用集章功能在固定时间点为在场观众发放,直播结束后观众可通过收集到的奖章来兑换礼物。极大地提升用户观看时长。

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如果在直播中有需要售卖的产品,利用店铺功能便可陈列商品,通过直播间主播的讲解,观众即可一键下单。

▲左右滑动查看更多直播间功能



雕琢直播内容

用客户的思维去引导客户

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掌握和用户互动的节奏,提升直播间氛围


举个李佳琦的典型例子,有一次他在直播卖一款男士护肤品,在直播间鼓舞女性粉丝们对自己的男朋友或老公好一点,底下评论大都是“他不配”,那场直播的销量大不如从前。


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▲李佳琦之“他不配”系列


于是第二场直播时他的话术变成了“假如你不给他们买这种平价的护肤品,那这帮男人就会偷偷用你的SK-II、神仙贵妇膏……”这样就直接戳中了用户的痛点,然后当日直播的销量也比前一场暴涨了非常多。这就是主播与观众在交流分享中精准地抓住了用户的“痛点”的能力。


所以建议主播在直播时鼓励用户发弹幕留言,积极回答用户的问题,或者主动向用户提问,参透用户群体的喜好,和用户进行有效互动,带动直播间的氛围,这样才能吸引用户长时间留在直播间。


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产品介绍要有差异化对比


一样东西,当主播说有哪些好处时,大多数人不会有感知,但是当有对比的产品时,自然而然就会凸显出其中一件东西的优势,这就会让用户更有动力去下单。


“淘抖快”这些内容电商为什么能做得起来呢?有很大一部分原因是这些电商平台的内容链做得非常不错,比如有很多推荐种草类的视频,博主会分享自己的技巧、心得,所以也会比较容易吸引到用户,提升他们的获得感才能提升购买力。


总结一下围绕几点来做直播内容:

1、我的直播内容能给观众提供谈资吗?

2、我的直播内容能够切实把产品的优势发挥的淋漓尽致吗?

3、我的直播能够让观众分享后,帮助到自己的朋友、家人、同事,完成利他的举动吗?

4、我的直播间分享后,能够让观众看起来更多有逼格、更有水平……能让他参与到社交比拼中吗?


最后,各行各业的品牌商最后拼的到底是什么?

最终的本质是抢占用户的时间!

正如文章开头所说,直播间的人均停留时长是决定转化的关键因素。用户在直播间停留得时间越长,也就越有可能下单转化,同时宣传推广的效果也就越好。

THE

END

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